Reverse Pitch für Anbieter: Wie man Aufgaben dem Markt präsentiert

Reverse Pitch ändert die Rollen: Das Unternehmen zeigt dem Markt überprüfbare Aufgaben, und die Anbieter schlagen Ansätze vor. Wir beleuchten die Vorbereitung, das Szenario und den Übergang in den Pilot.

Ein Reverse Pitch ist sinnvoll, wenn ein Unternehmen dem Markt zunächst seine Aufgaben zeigen und erst dann Angebote hören möchte. Die Prozessverantwortlichen erläutern den Kontext, die Einschränkungen und den gewünschten Effekt. Die Anbieter antworten mit einem Ansatz für die konkrete Herausforderung statt mit einer allgemeinen Produktpräsentation. Das Format hilft, verschiedene Lösungsvarianten zu sammeln, ersetzt aber nicht die Prüfung, den Pilot und das Beschaffungsverfahren.

Was ist ein Reverse Pitch und wann ist er sinnvoll?

Reverse Pitch ist ein Arbeitstitel für ein Treffen, bei dem das auftraggebende Unternehmen dem Markt als Erstes seine Probleme oder Entwicklungsrichtungen vorstellt. Die Anbieter erhalten den gemeinsamen Kontext und entscheiden, auf welche Herausforderung sie antworten. Das Format ist sinnvoll, bevor eine konkrete Lösung gewählt wird, wenn die Aufgabe bereits real ist, aber der Weg zu ihrer Bewältigung noch nicht feststeht.

Ein gewöhnlicher Pitch beginnt mit dem Produkt. Hier ist die Reihenfolge anders. Der Prozessverantwortliche erzählt, wo Zeit-, Qualitäts-, Sicherheits- oder Umsatzverluste entstehen. Er zeigt den aktuellen Arbeitsablauf, bekannte Einschränkungen und das Kriterium für eine nützliche Veränderung. Danach stellen die Teilnehmer Fragen und bereiten kurze Vorschläge vor.

Wir bei Aventura betrachten den Reverse Pitch als Geschäftsveranstaltung mit Fortsetzung. Er muss Aufgabenverantwortliche, Regeln für die Offenlegung von Informationen, eine einheitliche Antwortmöglichkeit und einen klaren nächsten Schritt haben. Wenn nach der Bühne nur der Austausch von Visitenkarten bleibt, hat das Unternehmen eine Konferenz erhalten, aber keinen Mechanismus zur Lösungssuche.

Für die allgemeine Architektur kann man sich auf unsere Dienstleistung Organisation von Geschäftsveranstaltungen stützen. Die Inhalte der Herausforderungen und die Auswahlregeln bleiben dabei beim Unternehmen, beim Einkauf und bei den Juristen des Unternehmens.

Die Grenze zwischen Treffen und Beschaffung

Ein Reverse Pitch verspricht keinen Vertragsabschluss und darf nicht wie ein verdeckter Wettbewerb mit vorab gewähltem Gewinner aussehen. Beim Treffen öffnet das Unternehmen seine Aufgaben, gleicht den Kontext ab und sammelt Interesse. Kommerzielle Bedingungen, Qualifikation, Sicherheitsprüfung und Anbieterauswahl erfolgen separat nach festgelegten Regeln.

Legen Sie vor der Ankündigung den Status der Veranstaltung in einem Absatz fest. Geben Sie an, ob die Antwort zu einem Kennenlernen, einer Expertensession, einer Anfrage nach zusätzlichen Informationen oder einer Auswahl für einen Pilot führt. Schreiben Sie separat, dass die Teilnahme keinen Einkauf garantiert. Dieser Rahmen schützt die Erwartungen beider Seiten.

Vermischen Sie in einer Bewertung nicht die Bühnenpräsenz und die Eignung der Lösung. Ein guter Redner kann eine schwache Hypothese mitbringen. Ein starkes Team kann den Ansatz ruhig und ohne effektvolle Folien erklären. Deshalb dient der Bühnenblock dem Verständnis, während die Entscheidung über den nächsten Schritt nach vorab bekannten Kriterien und Materialien getroffen wird.

Wie wählt man Aufgaben für einen offenen Pitch aus?

Bringen Sie eine Aufgabe nur dann auf den Markt, wenn es einen Verantwortlichen gibt, ein beobachtbares Problem besteht und die Bereitschaft vorhanden ist, einen externen Ansatz zu prüfen. Ein zu breites Thema zieht Werbepräsentationen an. Bei einer geschlossenen Aufgabe kann der Anbieter keinen sinnvollen Weg vorschlagen.

Prüfen Sie jeden Kandidaten anhand von sechs Fragen:

1. Wer verantwortet den Prozess und kann die Fragen der Teilnehmer beantworten?
2. Wie stellt sich das Problem derzeit dar und wo zeigt es sich?
3. Welchen Effekt kann das Unternehmen nach der Veränderung prüfen?
4. Welche Einschränkungen dürfen nicht verletzt werden?
5. Welche Daten dürfen allen offengelegt werden und welche erst nach einer gesonderten Freigabe?
6. Gibt es ein Team und Ressourcen für den nächsten Schritt nach der Veranstaltung?

Eine gute Aufgabe passt auf eine kurze Karte und bleibt offen für verschiedene Ansätze. Die Anfrage „Wir brauchen eine Plattform mit diesen und jenen Modulen“ drängt den Markt bereits in eine Produktklasse. Die Beschreibung „Die manuelle Prüfung von Anträgen muss reduziert werden, ohne personenbezogene Daten an einen externen Kreis zu übermitteln“ lässt Raum für Lösungen und setzt eine wichtige Einschränkung.

Wir empfehlen nicht, eine Aufgabe auf die Bühne zu bringen, wenn im Unternehmen kein Einvernehmen über den Verantwortlichen, die Erfolgskriterien oder den verfügbaren Rahmen für einen Pilot besteht. Die Veranstaltung verstärkt das Interesse des Marktes, behebt aber keine interne Unklarheit.

Call-Karte für Lieferanten

Die Call-Karte soll dem Lieferanten genügend Kontext für eine Entscheidung geben und nicht zu viel preisgeben. Sie wird gemeinsam vom Prozessverantwortlichen, dem Einkauf, der Informationssicherheit und dem Juristen erstellt. Eine einheitliche Vorlage für alle Aufgaben erleichtert den Vergleich der Antworten.

Bereiten Sie zwei Versionen vor. Die öffentliche Karte ist für die Ankündigung und das allgemeine Briefing gedacht. Die erweiterte Version wird nur den Teilnehmern ausgehändigt, die die erforderliche Prüfung bestanden und die genehmigten Dokumente unterzeichnet haben. Wenn es keine erweiterte Version gibt, versprechen Sie auf der Bühne keine Daten, die das Team nicht weitergeben kann.

Die Rede des Aufgabenverantwortlichen folgt derselben Logik. Zuerst Prozess und Problem, dann Effekt und Einschränkungen. Zum Schluss erklärt er, welche Antwort er nach dem Treffen erwartet. Eine Produktdemonstration ist zu diesem Zeitpunkt nicht nötig: Das Unternehmen erklärt noch das Aufgabenfeld.

Wen einladen und wie lässt sich der Zugang fair gestalten?

Die Zusammensetzung der Teilnehmer bestimmt die Qualität der Angebote. Gefragt sind Unternehmen, die mit der passenden Klasse von Aufgaben arbeiten, sowie neue Teams mit einer anderen Herangehensweise. Die Einladung muss Thema, Antwortformat, Auswahlkriterien und Fristen für alle gleichermaßen erklären.

Erstellen Sie eine Longlist anhand offener Quellen, Branchenverbände, der bestehenden Lieferantenbasis und Empfehlungen von Experten. Prüfen Sie anschließend die Mindestteilnahmebedingungen. Sie können Erfahrung, geografische Lage, Informationssicherheit, Produktreife oder die Fähigkeit zur Durchführung eines Piloten betreffen. Die Bedingungen werden im Voraus veröffentlicht und einheitlich angewendet.

Ist die Zahl der Plätze begrenzt, erklären Sie das Auswahlverfahren. Erwecken Sie nicht den Eindruck eines offenen Zugangs, wenn Einladungen nur an bekannte Unternehmen vergeben werden. Die Teilnehmer brauchen außerdem einen einheitlichen Fragenkanal. Eine Antwort, die das Verständnis der Aufgabe verändert, wird an alle zugelassenen Teams geschickt und nicht nur an einen Gesprächspartner.

Für eine Präsenzveranstaltung prüfen Sie im Voraus den Anfahrtsweg, die Hörbarkeit und die Verfügbarkeit der Materialien. Dabei hilft die systematische Auswahl der Location. Für entfernte Teilnehmer können Sie eine Übertragung und einen gemeinsamen Fragenkanal ergänzen, doch die Regeln für den Zugang zu vertraulichen Materialien bleiben dieselben.

Ablauf der Veranstaltung: von der Aufgabe zur Antwort

Das Programm muss Zeit für Fragen und kurze fachliche Antworten vorsehen. Ein langer Plenarteil verwandelt den Reverse Pitch in eine gewöhnliche Konferenz. Sinnvoller ist es, das Basispaket im Voraus zu versenden und beim Treffen den Kontext, die Unterschiede der Aufgaben und die Bedingungen des nächsten Schritts zu besprechen.

Ein praxistauglicher Ablauf sieht so aus:

1. Eröffnung: Ziel, Status der Veranstaltung und Regeln für den Umgang mit Materialien.
2. Gemeinsamer Kontext: Strategie des Bereichs und Grenzen der Suche.
3. Pitches der Aufgabeninhaber nach einer einheitlichen Vorlage.
4. Allgemeine Fragen ohne Erörterung vertraulicher Daten.
5. Thementische Runden oder kurze Gespräche zu den Aufgaben.
6. Erläuterung des Antwortformats, der Kriterien und Fristen.
7. Networking mit den benannten Unternehmensvertretern.

Für eine Aufgabe sollte besser ein gleich langer Basis-Slot vorgesehen werden. Die Moderation achtet auf die Struktur und lässt nicht zu, dass ein Aufgabeninhaber die Zeit der anderen beansprucht. Fragen, die vertrauliche Daten erfordern, werden festgehalten und in einen separaten geschützten Bereich überführt.

Die technische Regie lässt sich am besten nach den Prinzipien der Organisation von Konferenzen aufbauen: einheitliche Präsentationsvorlage, Timer, Backup-Version der Materialien, Mikrofone für Fragen und ein Sprecherkoordinator. Der Unterschied besteht darin, dass die Hauptredner die Inhaber der Geschäftsaufgaben sind.

Wie sammelt man Antworten ohne Schönheitswettbewerb?

Für den Vergleich von Antworten kann ein einheitliches Formular hilfreich sein. Bitten Sie die Teilnehmer, ihr Verständnis der Aufgabe, den Lösungsansatz, die benötigten Daten, die Einschränkungen, den Umfang des Piloten und die Bedingungen für die Skalierung zu beschreiben. Eine vollständige kaufmännische Kalkulation ist nur dann erforderlich, wenn das Unternehmen bereit ist, sie zu prüfen.

Ein nützliches Formular enthält:

• die gewählte Challenge und ein kurzes Verständnis des Problems;
• die vorgeschlagene Hypothese ohne werbliche Biografie;
• was vom Unternehmen benötigt wird;
• Risiken, Abhängigkeiten und Annahmen;
• ein überprüfbares Ergebnis des Piloten;
• Fristen und Rollen für den nächsten Schritt;
• Links zu Materialien, die den Ansatz belegen.

Die Kriterien werden vor der Annahme der Antworten bekannt gegeben. Die Bewertung kann die Übereinstimmung mit der Aufgabe, die Umsetzbarkeit, die Sicherheit, die Integrationen, die Ressourcen des Unternehmens und die Qualität des Pilotdesigns umfassen. Die Gewichtung der Kriterien legt das Projektteam fest. Veröffentlichen Sie keine genaue Formel, wenn sie zu einem internen Beschaffungsverfahren gehört, aber die Teilnehmer müssen die Entscheidungslogik verstehen.

Der Übergang vom Treffen zum Piloten

Nach dem Reverse Pitch braucht es einen kurzen Weg mit benannten Verantwortlichen. Zunächst prüft das Team die Vollständigkeit der Materialien und mögliche Interessenkonflikte. Danach führen die Aufgabenverantwortlichen klärende Sitzungen durch. Erst danach wird über einen Piloten, die Anforderung zusätzlicher Informationen oder den Abschluss des Dialogs entschieden.

Der Pilot beantwortet eine eng gefasste Frage und hat im Voraus vereinbarte Grenzen. Legen Sie den Testrahmen, die Daten, die Verantwortlichen, die Laufzeit, die Abbruchkriterien und die Art der Bewertung fest. Starten Sie einen Piloten nicht nur, um das Gespräch fortzusetzen. Wenn das Unternehmen keinen Prozess, keine Personen und keinen Zugang bereitstellen kann, ist es ehrlicher, eine Pause festzuhalten.

Nach Abschluss benötigen alle Teilnehmer eine Antwort innerhalb der zugesagten Frist. Sie kann kurz sein, muss aber den Status mitteilen: Übergang zur Klärung, Reserve, Absage oder Änderung der Aufgabe. Schweigen nach einer öffentlichen Einladung beschädigt schnell das Vertrauen in künftige Initiativen.

Die Veranstaltung selbst wird getrennt vom Ergebnis der Piloten bewertet. Für das Treffen sind die Qualität der Teilnehmer, der Anteil der Antworten zu realen Aufgaben, die Anzahl der durchgeführten Klärungen und die Einhaltung der Rückmeldefristen wichtig. Der wirtschaftliche Effekt wird später und nur für die Lösungen geprüft, die bis zur Umsetzung gelangt sind.

Risiken, Daten und realistische Erwartungen

Die Hauptrisiken eines Reverse Pitch hängen mit übermäßiger Offenlegung, ungleichem Zugang und Versprechen ohne Ressourcen zusammen. Diese werden vor der Ankündigung ausgeräumt. Das Team trennt öffentliche und interne Materialien, legt für jede Antwort einen Verantwortlichen fest und prüft die Texte mit Juristen und Sicherheitsabteilung.

Das Registrierungsformular sollte nur Daten erfassen, die für Zutritt und Kontakt nötig sind. Vor dem Start des Formulars legt der Projektjurist die Rechtsgrundlage der Verarbeitung, den Inhalt der Benachrichtigung, die Speicherfrist und die Regeln für die Weitergabe an Auftragnehmer fest. Im Formulartext nennt das Unternehmen den Zweck der Erhebung und fragt keine Angaben ab, die für die Teilnahme nicht erforderlich sind.

Besondere Datenkategorien sind in einem solchen Formular in der Regel nicht nötig. Wenn das Szenario dennoch sensible Informationen erfordert, prüft das Team zunächst die Rechtsgrundlage und eine geschützte Arbeitsweise damit.

Fotos und Videos erfordern eine gesonderte Entscheidung. In der Einladung wird mitgeteilt, welche Teile der Veranstaltung gefilmt werden und wo eine Veröffentlichung geplant ist. Die Einwilligung zur Nutzung des Bildes und die geltenden Ausnahmen prüft der Projektjurist. Für Teilnehmende bleibt eine Möglichkeit, Fragen außerhalb der Aufzeichnung zu stellen, und geschlossene Themenrunden können ohne Aufzeichnung durchgeführt werden.

Für eine barrierefreie Veranstaltung sollten Sie im Voraus verständliche Materialien, kontrastreiche Folien, Mikrofone für Fragen, Untertitel für die Übertragung und eine Möglichkeit zur Mitteilung erforderlicher Teilnahmebedingungen vorsehen. Diese Entscheidungen sollten besser in die Organisation eines Forums oder Seminars integriert werden, als sie nach dem Versand der Einladungen hinzuzufügen.

Checkliste zur Vorbereitung eines Reverse Pitch

Beginnen Sie mit der Bereitschaft des Unternehmens, das Gespräch nach der Bühne fortzusetzen. Stellen Sie dann Aufgaben, Dokumente, Teilnehmende und das Programm zusammen. Die finale Generalprobe sollte mit den realen Karten und mit den Mitarbeitenden stattfinden, die dem Markt Rede und Antwort stehen werden.

1. Benennen Sie einen Programmverantwortlichen und Verantwortliche für die einzelnen Aufgaben.
2. Wählen Sie die Herausforderungen nach der Bereitschaft für externe Suche und Pilot aus.
3. Trennen Sie öffentliche und vertrauliche Informationen.
4. Stimmen Sie den Status der Veranstaltung mit Einkauf, Rechtsabteilung und Sicherheit ab.
5. Erstellen Sie eine einheitliche Vorlage für Karte und Präsentation.
6. Veröffentlichen Sie die Teilnahmebedingungen und die Logik des nächsten Schritts.
7. Richten Sie einen gemeinsamen Fragenkanal und ein Antwortprotokoll ein.
8. Erstellen Sie ein Angebotsformular und die Prüfkriterien.
9. Führen Sie eine technische und inhaltliche Generalprobe durch.
10. Legen Sie Fristen für das Feedback und das Pilotteam fest.

Bereiten Sie einen Reverse Pitch für Anbieter, Technologieunternehmen oder Partner vor? Fordern Sie ein Angebot über das Formular an. Geben Sie die Anzahl der Aufgaben, die Stadt, das Format und die voraussichtliche Zusammensetzung der Teilnehmenden an.

Quellen

• GOV.UK: Preliminary market engagement
• Procurement Journey: Preliminary Market Consultation Notice
• European Commission: Innovation procurement
• W3C WAI: Making Events Accessible
• Federal Law No. 152-FZ: Grundsätze der Verarbeitung personenbezogener Daten
• Zivilgesetzbuch der Russischen Föderation, Artikel 152.1: Schutz des Bildnisses eines Bürgers